Marketing

Die Marketingabteilung ist für alle Fragen zuständig, die mit der Vermarktung der Erzeugnisse zu tun haben. Dazu gehören u.a. die Markenpolitik, die Produktgestaltung hinsichtlich Marktgerechtigkeit, die Werbung, die Festlegung der Verkaufsstrategie, die Preisgestaltung und die Verkaufsabwicklung.

Der Sportschuh, insbesondere der Alpinskischuh ist einerseits ein Produkt, das den Benutzern eventuelle Fehler unmittelbar und schmerzvoll spüren lässt. Andererseits wird der Kauf massiv durch gefühlsmäßige Prestigeentscheidungen beeinflusst, wie etwa das Aussehen oder die Bekanntheit durch den Einsatz im Rennlauf.

Sportartikelkäufer stellen häufig gefühlsmäßige Kaufargumente in den Vordergrund, wie beispielsweise:

• Rennerfolge
• Technologisches Markenimage
• Aktionismus zur Erzeugung von Aufmerksamkeit

Besonders im Vertrieb über den Sportartikelfachhandel spielt dies eine Rolle. Im Interesse ihres Erfolges sind die Herstellerfirmen gut beraten, auf dieses Kundenverhalten entsprechend zu reagieren, auch wenn die dadurch erzielbaren Verkaufspreise die Kosten oft kaum decken.

Das Produkt

Eine der wichtigsten Aufgaben des Marketing ist die jährliche Erstellung eines marktgerechten Produktprogrammes, der "Kollektion" . Die Vorbereitungsarbeiten beginnen meist nach der Konkurrenzbeobachtung auf der Vorjahresmesse. Nicht nur die Marktgerechtigkeit, sondern auch die technische Machbarkeit der Ansprüche in der Produktion müssen berücksichtigt werden. Angestrebt wird ein Marktvorsprung gegenüber der Konkurrenz durch technische Neuheiten oder eine aufregende Gestaltung

Kollektionsbesprechung
Die Planungsarbeit beginnt mit Kollektionsbesprechungen zunächst im Kreis der Verkäufer. Sind die Markterfordernisse abgeklärt, werden auch Techniker und der Finanzreferent zugezogen.

Öffentlichkeitsarbeit

Für den Geschäftserfolg ist es besonders in einem Markt mit starker Konkurrenz unerlässlich, seine Produkte und Leistungen ausreichend laut anzupreisen und ja sein Licht nicht unter den Scheffel zu stellen. Vor der offiziellen Präsentation der Kollektion auf der für den Wintersportmarkt maßgeblichen Fachmesse, der ISPO in München, ist aber strengste Geheimhaltung geboten, um nicht vorzeitig der Konkurrenz die Munition für eine Gegenstrategie zu liefern. Der Kollektionsschrank im Chefbüro ist nur für ausgewählte Vertrauenspersonen einzusehen.

Auf der ISPO informieren sich die Sportartikelfachhändler , aber auch Generalvertreter und Großhändler über das aktuelle Produktangebot für die bevorstehende Verkaufssaison. Material- und Maschinenlieferanten suchen Kontakt und eventuelle Anregungen für ihr eigenes Geschäft.

Im Interesse einer gleichmäßigen Produktionsauslastung bemühen sich die Ausstellerfirmen, von ihren Kunden schon auf der Messe möglichst realistische Fixbestellungen zu erhalten, sog. "Stammorder". Nur der darüber hinausgehende Mehrverkauf sollte durch kurzfristig abzuwickelnde Nachbestellungen gedeckt werden müssen. Ein Abweichen von dieser Gepflogenheit belastet den Hersteller zumeist mit hohem Risiko und hohen Kosten für ein ausreichend großes Vormaterial- und Fertigwarenlager, da große Produktionskapazitäten nicht beliebig auf- und abgefahren werden können.

Dachsteintage

Die Herstellerwerbung richtet sich einerseits an den Handel als unmittelbaren Partner. Neben den Messeauftritten spielt dabei der Kontakt bei Händlerveranstaltungen im Betrieb eine wichtige Rolle. Die Dachsteintage dienten einer Händlerinformation, die im Betrieb intensiver sein konnte als im Trubel einer Messe.

Darüber hinaus werden die Verkaufsbemühungen der Händler durch Publikumswerbung unterstützt.
Durch gute Kontakte zu Journalisten bemüht man sich, mit Beiträgen in Zeitungen oder Fachzeitschriften Aufmerksamkeit zu erregen. Auch durch Schaufensterwettbewerbe sollen die Händler angeregt werden, die eigene Marke wirkungsvoll zu präsentieren
 

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